巴西，金磚五國之一，南美洲最大的國家，國土面積居世界第五。隨著基礎設施建設的需求，中國工程機械企業相繼進入巴西市場，巴西成為了世界工程機械熱土，但經過多年的大浪淘沙，而今能真正堅持并韜光養晦的并不多。
       “柳工在巴西市場已堅守近10年，體會了巴西市場的復雜和不易，如今面對整個市場低迷，柳工人依然堅守并激情不減，靜待巴西春天的到來。”柳工拉美公司總經理譚佐州信心滿滿地說。

巴西工廠全景

建工廠 靈活應對風險

       從巴西過去110年經濟（GDP）發展趨勢來看，巴西經濟的發展一直都是不穩定的，大概每10年會有一個大的波動。正是在這樣一個波動較大的市場，柳工和其他中國工程機械企業一樣，目前正在經歷著市場低谷的煎熬。
       “巴西市場可以說是整個海外市場中稅收最復雜、最高的一個地方，光增值稅就有兩種，還有區域性稅和進項稅等。”譚佐州介紹到。為了長期扎根拉美區域，深入支持巴西市場，擴大品牌影響力，規避匯率風險及政策風險，以及尋求融資支持等，2014年柳工果斷決策，在巴西建立工廠，工廠采用“輕資產”的投資模式，在初期階段有效規避了風險。
       2015年3月20日巴西工廠正式開業，同年，巴西經濟下滑，在市場需求下跌的情況下，柳工采取“收縮”策略，有效規避了大幅虧損。
       “巴西工廠經過了3年運營，目前對巴西的稅務政策、勞工法律、市場狀況和產品適應性、本地化制造，以及質量控制體系等有了較為深刻的了解，市場網絡也在逐步恢復。”譚佐州如是說，正是基于多年的市場經驗累積，巴西工廠采取了“穩步推進”的策略，避免了“大干快上”所帶來的風險，在逐步夯實巴西市場的同時，大大降低了由于市場波動帶來的風險。

車間現場

本地化 柳工毫不含糊

       從2015年巴西工廠建立至今，柳工在巴西市場精耕細作，更將其視為非常重要的第二本土市場，實現了技術本地化、營銷服務本地化、配套體系和人才本地化。生產的CLG816裝載機、CLG835H裝載機、20噸級的挖掘機、CLG612H壓路機、CLG766A挖掘裝載機、CLG4200平地機等產品，得到了巴西客戶的認可，在巴西很多重點工程建設工地都能看到柳工設備的身影。如柳工機械助力里約奧運會場館和道路的建設、柳工設備在專供International paper造紙的林場施工等都得到了客戶的好評。
       截至目前，巴西工廠生產的CLG922D挖掘機、CLG835H裝載機已通過了巴西國家開發銀行的FINAME資質認證。這標志著柳工在巴西本地化制造邁向了新臺階，更大程度地獲得巴西政府的“國民待遇”。
      目前，柳工的產品網絡已遍布巴西各個地方，擁有7家經銷商，預計到今年年底增加到9—10家。目前已累計銷售各類產品超過14000臺，市場占有率在中國品牌中位居第一。“未來我們還將逐步引進小型機，工程機械產品年銷售量爭取超過2000臺，叉車產品超過1500臺。”譚佐州表示，巴西工廠還在配件和服務上不斷補足短板，將其發展成為整個市場的核心業務。

工作場景

夯基礎 靜待春暖花開

       “在整個市場低谷時，我們需要在一個地區、一個國家打好基礎，等到市場回升時，經過大浪淘沙后的春天會是充滿勃勃生機的。”譚佐州認為，當前正是打基礎的時候，需要做好經銷商體系的能力提升，團隊和管理效率提升，在關鍵產品和細分行業建立優勢，加強產品質量控制體系，降低本地化生產成本，做好跨文化管理運營，同時做大做強配件業務，提高配件倉儲種類和響應率。在譚佐州的帶領下，柳工巴西工廠正有條不紊地布署著未來的工作。
       從目前的情況來看，巴西雖然在政治方面仍然有一定的不確定性，但未來幾年的經濟發展是可以預期的。譚佐州介紹，柳工計劃在未來5年，繼續深根巴西市場，依托巴西工廠，開發適應本地的產品，穩步提升市場占有率，力爭成為巴西領先的品牌。

員工風采